[마케터 멘털 강화] 유형별 고객 제대로 파악하기

 

 

디지털 환경으로 바뀌면서 초 연결된 온라인상에서 고객을 분석하고 제품을 판매한다는 것은 어려운 일이죠. 마케팅 업무를 처음 시작하는 분들의 고충을 좀 덜어드리기 위해 고객의 유형별 특징 및 유형별 마케팅 사례를 정리해봤습니다.

 

 

 

 

 

 

 

고객의 유형별 특징을 파악하기 전에 고객에 대한 오해와 진실에 대해 먼저 확인하고 본론으로 넘어가겠습니다.

 

• 고객은 제품을 구매할 때 의식적으로 결정하여 구매하는 것으로 알고 있지만, 그렇지 않습니다. 고객의 구매 결정의 70~80% 이상이 무의식적으로 발생합니다. 이렇게 무의식적으로 발생되는 데는 사회적 영향, 문화적 영향, 개인적인 경험에 의해 나타납니다.
• 고객은 합리적으로 판단하여 제품 구매 결정을 내리는 것으로 인지하고 있습니다. 그런데, 모든 구매 결정에는 감정이 개입됩니다. 제품의 품질, 특성, 가격 등등 대부분 감정을 자극하여 구매가 이뤄집니다.
• 경제적으로 안정된 중장년층 고객은 제품 구매 시 돈을 많이 쓸 것으로 인지하고 있지만, 오히려 그들은 돈 쓰는 것에 보수적이며 좋아하지 않습니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

각양각색 고객의 7가지 유형별 분석

 

16가지 MBTI 성향과 유사하게 고객과 소비자의 기질과 성격이 다양합니다. 사람은 모두 감정적인 성격 구조를 가지고 있습니다. 사람들의 머릿속에는 감정과 동기를 일으키는 공간이 이것이 대뇌변연계입니다. 대뇌변연계는 동기부여, 감정, 행동, 학습, 기억, 후각 등 여러 기능을 담당합니다. 대뇌변연계 등 뇌 연구를 통해 다음과 같은 7가지 고객 유형을 구분하여 분석한 결과입니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. 전통주의자

 

 

성향 및 구매 특징

전통주의자는 모든 것을 꼼꼼하고 상세하게 검증하는 경향이 있습니다. 한 가지에 강력하게 집중되는 경향이 있고, 균형적인 감정이 강하여 다소 불안해하고 조심스러우며 새로운 것을 그다지 좋아하지 않습니다. 구매 결정에 있어서 안정적이고, 신뢰할 수 있고, 품질 관련된 정보를 상당히 중요하게 생각합니다.

 

전통주의자는 전형적인 단골 고객으로 특정 브랜드나 본인이 선호하는 기업의 제품, 매장에 충성하는 경향이 있습니다. 이런 유형은 대중적인 편이고 상식적인 것, 즉 눈에 크게 띄지 않는 것을 추구하는 편입니다.

 

이들에게는 과도한 지출을 위험으로 생각하기 때문에 근검절약하는 태도를 보이고 불안에 자주 시달리기 때문에 어떤 제품에 대해 확신하지 못할 경우 주변의 조언을 상당히 많이 듣게 됩니다.

 

 

관심 있는 제품군

토속 적인 고향에서 생산된 제품, 병원을 자주 방문하기 때문에 건강 관련 제품 등에 관심이 많습니다. 

 

 

주요 연령대

전통주의자는 주로 60세 이상 연령대에서 많이 나타납니다.

 

 

 

 

 

 

2. 조화론자

 

성향 및 구매 특징

 

조화론자는 균형적인 성향이 강하여 안정감 있고 화합하고자 하는 특성이 강하며, 이런 특성은 애정 호르몬인 옥시토신의 농도가 높은 소유자이기 때문입니다. 그래서 누군가를 돌보는 성향도 강하고, 남성과 여성 중, 여성에게서 더 강하게 나타나기도 합니다.

 

 

관심 있는 제품군

 

가정에 도움 되는 제품, 반려 동물 및 아기 관련 제품, 가족을 위한 제품, 정원 및 인테리어 관련 제품에 상당한 관심이 있습니다.

 

 

주요 연령대

 

조화론자는 주로 결혼을 많이 하는 30~40대 및 50~60대 이상의 연령대에서 흔하게 나타나지만, 임신, 출산을 하는 20대 후반~40대 초반 여성에게서 더 강하게 나타납니다. 30대 이상에서 많이 볼 수 있는 유형 중에 하나입니다.

 

 

 

3. 개방주의자

 

성향 및 구매 특징

 

개방주의자는 전통주의자와 조화론자의 2가지 특성을 동시에 가지고 있습니다. 개방주의자는 개방적이고 긍정적인 생활방식을 추구하면서 균형적인 성향을 가지고 있습니다. 이들은 판타지를 자극하고 행복한 체험하는 것을 좋아합니다. 또한, 가족과 함께 하는 것을 좋아하는 반면에 새로운 사람을 만나는 것도 상당히 즐깁니다.

 

 

관심 있는 제품군

 

개방주의자는 가족과 새로운 사람과의 체험을 좋아가기 때문에 공연, 콘서트 등에 관심이 많습니다. 균형적인 성향도 가지고 있다 보니 제품의 원산지 및 합리적인 가격인지에 대해 살피는 경향이 있습니다. 스포츠용품, 패션, 전자오락게임, 명품 제품 등에 관심이 큽니다. 또한 건강을 추구하는 헬스케어 관련 제품에도 상당한 관심이 있습니다. 

 

 

주요 연령대

개방주의자는 30~50대에서 가장 흔하게 나타납니다. 다만, 개인의 성향에 따라 큰 차이를 보이는 유형 중 하나입니다.

 

 

 

 

 

4. 쾌락주의자

 

성향 및 구매 특징

 

쾌락주의자는 항상 새롭고 자극적인 것을 찾아다닙니다. 색다른 것에 대한 욕구가 늘 넘치다 보니 특정한 것에 중독 증상을 보일 수가 있습니다.

 

가장 대표적인 얼리 어답터들이 이 성향을 가지고 있는 경우가 많습니다. 유행에 민감하고 당장 필요하지 않아도 충동적인 구매를 일으키기도 합니다. 다른 유형에 비해 쾌락적인 정서가 지배하다 보니 위험성에 노출되어 있고 또한 우려도 하지 않습니다.

 

 

관심 있는 제품군

 

쾌락주의자는 IT 관련 신제품, 화장품, 패션, 스포츠용품, 자동차, 전자오락, 사치품 등에 상당한 관심이 있고, 건강과 관련된 제품에는 관심이 없습니다.

 

 

주요 연령대

 

쾌락주의자는 14~29대 연령 및 자녀가 없거나 결혼하지 않은 30대에서 가장 많이 나타납니다. 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. 모험가

 

성향 및 구매 특징

 

모험가는 도파민과 성호르몬인 테스토스테론이 강하게 자리 잡고 있어서 전투적이고 충동적인 요소에 강하게 끌리는 유형입니다. 이들은 자신의 의지를 관철하고 입증하는 과정에서 무엇인가를 체험하는 것을 즐깁니다.

 

모험가는 반항과 일탈도 따르기 때문에 관습을 깨는 역할을 하곤 합니다. 이들은 제품을 구매할 때 더 빠르고, 더 강력하게 결정을 하는 경향이 있고 제품의 품질은 그다지 중요하지 않습니다. 뛰어난 성능과 그들의 즐거움을 줄 수 있는 제품에 만족하며 구매 시 주변의 조언을 듣지 않는 경향이 있습니다.

 

 

관심 있는 제품군

 

모험가는 특별하게 관심을 두는 구매처나 브랜드가 없습니다. 이들은 자신의 능력을 최대한 발휘할 수 있는 것을 즐깁니다. 이런 이유로 산악자전거, 스노보드, 스키 등 스릴 넘치는 스포츠 용품, 자동차, 전자오락, 패션 등에 큰 관심이 있습니다.

 

또한, 레드불 강한 카페인 음료, 위스키 등의 강한 도수의 알코올 등에 큰 관심을 보입니다. 한 가지 재미있는 것은 특가 프로모션 상품에 큰 관심을 기울입니다.

 

 

주요 연령대

 

20대 남성에게서 가장 많이 나타나지만, 각 연령대별로 모험가적인 성향을 가지고 있는 사람들도 있습니다.

 

 

 

 

6. 실행자

 

성향 및 구매 특징

 

실행자는 성호르몬인 테스토스테론을 강력하게 보유한 성향입니다. 이들은 행복 호르몬인 도파민은 부족하다고 합니다. 이들은 야심을 불태우며 오롯이 목표를 행해 달려가는 특징이 있습니다.

 

이 성향은 제품 구매 장소나 해당 제품을 자신의 높은 지위와 자신의 영리함을 보여주기 위함으로 상당히 중요하게 생각합니다. 동료나 지인들의 모임에서 자신을 과시하는 것을 좋아합니다.

 

실행자는 클래식하면서 기능성이 강조된 스타일을 좋아하고 다른 사람과 차별화된 제품을 추구합니다. 또한 제품 구매 시 누구보다도 똑똑하게 소비하는 경향이 있습니다.

 

 

 

관심 있는 제품군

 

실행자는 남들 눈에 띄지 않는 쌀, 우유, 밀가루, 소금 세제, 청소용품 등 생필품은 할인 마트에서 구매하는 반면에 의류, 신발, 시계 등 다른 사람 눈에 잘 띄는 보여주는 부분에 대한 제품은 할인 매장에서 구매하지 않고 자신의 지위와 명예의 특권이 보장되는 곳에서 구매하며, 이 때는 가격을 신경 쓰지 않습니다.

 

실행자 중에는 연봉이 높은 사람들이 많습니다. 자동차, 명품 제품, 고가 IT 제품 등에 관심이 높습니다.

 

 

주요 연령대

 

실행자는 40~50대 연령층에서 가장 많이 나타납니다.

 

 

 

7. 규율 숭배자

 

성향 및 구매 특징

 

규율 숭배자는 다소 비관적인 성향이 있으며 변화를 추구하지 않고 쾌락적인 즐거움 역시 가치가 없다고 생각하는 경향이 있습니다. 이들은 필요 없는 물건이나 쓸데없는 물건을 사지 않습니다. 반드시 필요한 제품일 경우 기능만을 고려하여 구매합니다.

 

규율 숭배자는 테스토스테론이 강력하게 주도하고 있으며 이로 인해 자신의 능력을 펼치고 조절하는 경향이 있습니다. 반면에 도파민은 거의 존재하지 않다 보니 비관과 불신이 팽배하게 머릿속에 자리 잡고 있습니다. 규율 숭배자는 전통주의자와 비슷한 면을 가지고 있습니다.

 

 

관심 있는 제품군

 

규율 숭배자는 필요한 제품만을 구매하는데, 구매 시 객관적인 척도를 상당히 중요하게 생각합니다. 예를 들어 가전제품을 구매할 경우 기업 및 브랜드 인지도와 신뢰도, 품질 평가를 공식적으로 받았는지, 기능에 충실하게 만들어진 제품인지 등을 최고의 가치로 평가하여 구매합니다.

 

이런 이유로 유행을 타는 제품에는 관심이 없습니다. 또한, 종류가 다양한 제품을 좋아하지 않습니다. 예를 들어 정원을 가꾸는 용품, 가정에 꼭 필요한 제품 등을 주로 구매합니다. 이들이 제품을 구매하는 곳은 대부분 정해져 있습니다.

 

 

주요 연령대

 

50~60대 이상의 연령대에서 많이 보이며, 특히 남성에게서 다소 보입니다.

 

 

 

고객 유형에 따른 마케팅 사례

 

스포츠카로 유명한 포르셰 자동차의 경우 쾌락주의자, 모험가, 실행가 유형에게서 관심을 갖는 제품입니다. 자동차는 사회적 지위를 드러내 주는 기능적 제품이고 포르셰 브랜드의 제품은 자신을 뽐내기 위한 도구로 사용되기도 합니다.

 

만약 규율 숭배자나 전통주의자를 타깃으로 포르셰 자동차를 마케팅하면 어떻게 될까요? 이들에게는 어울리지 않는 기능의 자동차이고, 상당한 혐오감을 나타낼 것입니다. 위와 같은 고객의 유형으로 인해 동일한 제품군이라도 개별 제품에 따라 상당히 세부적인 고객 타기팅이 필요합니다.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

마무리

 

 

이미 성공한 브랜드와 기업은 고객의 감정을 제대로 자극하여 고객 유형별로 세분화된 타기팅으로 성공적인 마케팅 전략을 펼쳐왔습니다. 가장 중요한 포인트는 고객이 제품을 구매할 때 무의식적으로 구매한다는 것입니다. 논리적인 마케팅 전략은 고객과 소비자에게 크게 영향을 주지 않는 듯합니다. 고객의 감정을 어떻게 자극하느냐 이것이 마케터가 궁리해야 할 목표라고 생각합니다.